Sprzedaż nie ogranicza się jedynie do stworzenia samego produktu, ale obejmuje także sposób jego prezentacji i promocji. Dzięki odpowiedniemu planowaniu oraz realizacji działań z zakresu marketingu można przyciągnąć uwagę klientów, zwiększyć ich zainteresowanie ofertą, a także poprawić sprzedaż. Na decyzję konsumentów w sklepie wpływa dziś szereg czynników, oddziałujących niemal na każdy ludzki zmysł. Wyjaśniamy najważniejsze zasady skutecznej prezentacji produktów.
Na czym polega merchandising?
Marketerzy nieustannie poszukują sposobów na to, by zachęcić klientów do zakupu konkretnego produktu. Merchandising to jeden z kluczowych aspektów zarządzania sprzedażą w wielu branżach. Polega on na planowaniu, organizowaniu oraz prezentacji produktów w taki sposób, aby zwiększyć ich atrakcyjność dla konsumentów oraz poprawić skuteczność sprzedaży. By działania te przyniosły pożądany efekt, trzeba przestrzegać kilku podstawowych zasad.
1. Umieszczanie kluczowych produktów na wysokości wzroku
Jedną z najważniejszych zasad, na których opiera się dobry merchandising, jest reguła „eye level is buy level”, czyli to, co znajduje się na wysokości oczu dorosłego klienta, ma większą szansę na sprzedaż. Dlatego warto umieszczać najważniejsze (z najwyższą marżą) lub najpopularniejsze produkty na półkach, które znajdują się na wysokości wzroku konsumentów.
2. Zasada grupowania produktów
Inną ważną zasadą merchandisingu jest grupowanie produktów. Chodzi o to, aby produkty, które pasują do siebie, były umieszczone w pobliżu. Na przykład, jeśli sprzedajemy buty sportowe, to warto umieścić w pobliżu skarpetki, koszulki sportowe i inne produkty związane z aktywnym stylem życia.
3. Dobór kolorów i oświetlenia
Otoczenie i klimat, który panuje w sklepie to ważne aspekty wizualnej prezentacji produktów. Warto zadbać o to, aby kolory poszczególnych towarów były dobrze dobrane i harmonijnie ze sobą współgrały. Oświetlenie również może być dostosowane do rodzaju asortymentu – na przykład produkty spożywcze lepiej wyglądają w jasnym świetle, a biżuteria w ciemniejszym.
4. Wywoływanie wrażenia obfitości
Ta zasada mówi o tym, że duże ilości towarów, prezentowane w sposób uporządkowany i estetyczny, mogą wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. Klienci lubią mieć poczucie wyboru, a widok ułożonych w rzędy produktów w sporych ilościach może wzbudzać w nich wrażenie, że oferta jest bogata i zróżnicowana. Trzeba także pamiętać o tym, by na półkach nie pozostawiać wolnych przestrzeni między towarami.
5. Wykorzystanie strefy impulsowej
Merchandising często skupia się na planowaniu ścieżki zakupowej klienta. Jej istotnym elementem jest np. umieszczenie w miejscu, które konsument zobaczy od razu po wejściu do sklepu, produktów nakłaniających go do spontanicznego zakupu. Mogą to być np. towary oznaczone jako promocja lub sezonowe nowości, wzbudzające zainteresowanie. Strefy impulsowe buduje się również przy kasach, gdzie często klient dorzuca do już zgromadzonych zakupów jakąś „drobnostkę”, np. batonik, tabletki czy gumy do żucia.
6. Zasada prawej strony i lewego oka
Na koniec połączenie dwóch zasad. Pierwsza z nich mówi o tym, że klienci po wejściu do sklepu najczęściej kierują się w prawo. Chętniej sięgają również po produkty znajdujące się po tej stronie. Warto więc zaplanować ekspozycję w taki sposób, by była ona dostosowana do tego naturalnego odruchu człowieka. Zasada lewego oka natomiast dotyczy ułożenia produktów na półkach. Klienci patrzą na nie, jak na stronę w książce – od lewej do prawej, ale najwięcej uwagi poświęcają temu, co znajduje się w środku. Można więc dostosować do tego ekspozycję, umieszczając w centralnej części regałów wysokomarżowe produkty.
